“董先生的珠宝”直播间里卖疯了(图)

“董先生的珠宝”直播间里卖疯了(图)

记者 | 陈启瑞

编辑 | 楼勤勤

珠宝直播带头。

5月20日，抖音用户“董先生珠宝”的直播间疯了。在10多个小时的直播中，《董先生珠宝》累计销售额突破2亿元，单品销量最高6万珠宝抖音号出售，在线观看人数高峰达到46万。它的 抖音 帐户有 153.30,000 个关注者。

就连罗永浩也愿意让步。事实上，5月20日的《董先生珠宝》直播打破了抖音珠宝展的销售记录，力压罗永浩成为< @抖音5月直播榜单。“618抖音好物节”期间珠宝抖音号出售，《董先生的珠宝》也进行了6场直播，总销售额2.72亿元，再次登上带货主播榜首.

“董先生珠宝”的成功并非孤例。一群垂直珠宝主播正在抖音和快手上攻击城镇。就连为各行各业挑选产品的头部主播也抵挡不住珠宝直播的诱惑。

此前，4月22日，悉尼开设珠宝专场直播，上架金手镯、金条、珍珠耳环等80余款产品，总销售额4.66亿。在第一次成功的激励下“董先生的珠宝”直播间里卖疯了(图)，悉尼在一个月后迅速推出了珍珠专场直播，总销售额3.5亿抖音号交易平台，浏览量超过1600万。

最新消息是，快手主播辛有志创办的新轩集团与深圳水贝珠宝产业带的15个品牌签署了合作协议，其中包括周大生、卓凯。辛有志表示，未来，新轩将在深圳水贝产业带从交通、研发、设计等方面经营珠宝品牌。

此前，线下门店仍是当前珠宝消费的主要渠道“董先生的珠宝”直播间里卖疯了(图)，但受疫情影响，消费者去线下珠宝店的渠道被切断，线上消费成为暂时的选择。

与二手奢侈品直播一样，珠宝直播相信能让消费者直观地看到珠宝的光泽、切工和瑕疵，从而打消真伪的疑虑。这是说服消费者购买珠宝的最关键步骤之一。

随着珠宝直播的火爆，参与者也从珠宝品牌扩展到各种主播。对于雪梨这样的头部主播来说，珠宝直播的选材大多来自专业品牌。首饰单价高有利于增加主播单场销量；而珠宝品牌则依靠主播的影响力来扩大受众。

商业公众号“锦鲤财经”曾分析悉尼珠宝直播数据指出，在悉尼首届珠宝节上，超过30%的非粉丝下单。飞瓜数据的报告显示，在GMV的前100名热门商品中，珠宝配饰品类贡献最大。其中，《DR钻戒》快手一个月内直播13场，平均单价高达7000多元。

然而，在头部主播和专业品牌的光环下，珠宝直播依然没有摆脱传统直播、低价的背景。

飞瓜数据显示，截至7月19日的30天里，抖音“董先生珠宝”的平均单价为185元，另一名抖音珠宝主播吴震的平均客单价为185元。售价仅为124元。此前，财经公众号“开菠萝财经”报道称，6月29日晚的直播中，“董先生珠宝”推出仅售99元的天然红宝石贝母手链，纯银手链399元。

低廉的价格打破了消费者的心理防线，在没有直播的情况下，《董先生珠宝》将在抖音上分享与珠宝选购、鉴定相关的各种专业知识。其个人介绍是“GIA钻石，NGTC钻石分级师”，“只播源头好珠宝”。

GIA 是 of ( of ) 的简称，是世界上最重要的宝石学研究机构之一；NGTC是指自然资源部珠宝玉石珠宝管理中心，是中国最重要的珠宝职业教育机构。宝石鉴定标准。

知名机构的代言，让“董先生珠宝”区别于其他珠宝主播，更容易获得消费者的信任。但从部分消费者的投诉来看全国抖音号交易，“董先生珠宝”在专业上经常犯低级错误。

曾有报道称，有消费者在“董先生珠宝”直播间以200多元的福利价购买了一枚钻戒，但当他收到货时，却发现所用的材质是便宜的莫桑石。客服收到反馈后说：“莫桑钻也可以叫钻戒，主播已经在卖接近成本的价格了。直播只说是钻戒，没有说是什么钻石。”

但莫桑石不是钻石。珠宝鉴定师顾凯义告诉界面时尚，莫桑钻现在主要是合成的，作为一种无色宝石，它的名字有误导性。此前，不少珠宝设计师在接受界面时尚采访时指出，莫桑石等材质多为设计师在创业初期吸引客户、降低成本的替代选择。

“宝石有200多种，整个市场只有20、30种中高档宝石，这20、30种中，价格差异也很大。” 顾凯仪解释道。宝石学的复杂性和宝石的多样性往往使没有深入研究过的消费者很难仅根据外观来辨别细微差别。

即便是所谓的“只播源头好首饰”，通常也需要花费大量的时间和金钱与原材料供应商建立联系。“和这些供应商的联系是通过采购建立的，你要跟他谈好价格，然后去采购，这样才能建立联系，这样的可信度会很多。” 顾凯仪解释道。

这意味着珠宝主播所销售的纯金等贵金属产品，仅仅为了拿到货就已经付出了不小的成本，而且正常的价格通常不会太低。

但在制作过程中有很大的回旋余地。

最常见的方法是将黄金或其他贵金属材料与平均价值的材料混合，降低贵金属的比例。如果坚持使用纯贵金属，可以通过各种方法减轻产品的重量或缩小产品的体积，从而降低材料的纯度。

受直播间灯光和陈列方式的影响，消费者即使能直接看到珠宝，也不一定能真正分辨出其具体的材质、纯度和工艺细节。

珠宝消费及其讲求公信力和专业性，但在欺诈、作弊事件频发的情况下，目前的珠宝直播行业仍处于无序的初级阶段。虽然直播间的销量依然很高，但珠宝直播能在风口上飘多久，无疑值得打个问号。